Équipement de bureau Fournier

Cas No. 7 : Équipement de bureau Fournier

Information sur l'organisation: "[...] pour des raisons de prestige (et parce qu'elle pouvait maintenant se le permettre)  [...]”
 * Fournisseurs de logiciels et de solution informatique pour la gestion des documents commerciaux.
 * Entreprise canadienne situé au centre ville d’un centre urbain important.
 * A connu une période de prospérité importante.
 * Le revenu d’une telle entreprise se base principalement (sinon uniquement) sur sa force de vente.

Analyse FFOM "[...] pour des raisons de prestige  [...]” <p style="margin-left: 36pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">" <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Maintenant, chaque membre du groupe B est déterminé à aller chercher davantage de clients et à faire davantage de ventes [...] comptent de plus en plus les uns sur les autres” <p style="margin-left: 36pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">"[...] <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">a essayé d'informer la direction, mais sans trop de succès <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;"> [...]”
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:bold;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Forces
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Bien localisée et profite d’une image positive.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Force de vente autonome et expérimentée profitant d’une bonne cohésion et se montrant performante
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:bold;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Faiblesses
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Communication cloisonnée et difficile entre les niveaux hiérarchiques

<p style="margin-left: 36pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">"[...] <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">étaient offusqués de n'avoir pas été informés de cette occasion d'emploi ou du fait que personne n'avait considéré la possibilité que l'un d'entre eux puisse avoir les compétences requises pour ce poste <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;"> [...]” <p style="margin-left: 36pt; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">"[...] Tony Rioux, était relativement jeune (28 ans) et n'avait pas d'expérience dans ce domaine[...]” <p style="margin-left: 36pt; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">"[...] <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">ce représentant a quitté la compagnie deux mois plus tard. Graduellement, d'autres ont suivi ou ont été congédiés sans raison valable <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">.” <p style="margin-left: 36pt; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“ Les membres comptent de plus en plus les uns sur les autres, particulièrement en l’absence d’un gestionnaire sur leur étage. “
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Recrute des gestionnaires peu expérimentés et sans connaissances spécifiques.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">L’insatisfaction grandissante entraîne un taux de roulement important
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Les meilleurs effectifs du département quittent
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:bold;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Opportunités
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Potentiel de nouveaux clients,
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">L’équipe “B” (autonome), peut se passer de gestionnaire. Permet de sabrer dans les coûts d’opérations. On y voit un exemple de leadership partagé efficace.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:bold;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Menaces
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Le taux de roulement entraîne des coûts plus élevés, donc une baisse de la compétitivité.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">L’insatisfaction des employés peut nuire à l’image de l’entreprise (bouche-à-oreille).
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Une diminution importante des effectifs, de même que la perte de motivation des employés, risque dangereusement d’entraîner la perte de capacité à aller chercher de nouveaux clients et à retenir les clients actuels.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">La compétition est féroce dans le domaine des logiciels: les acteurs importants du domaine ont énormément d’influence et une possibilité de rachat de l’entreprise est omniprésente.

<span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:bold;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Descriptions des intervenants <p style="text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">" <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Il faisait aussi preuve de paranoïa lorsque venait le temps de conserver les originaux des contrats. [...]il les a fait transférer à son bureau où il les conservait sous clé. [...] il apportait la clé à chaque fois qu'il sortait, ce qui rendait le travail des représentants beaucoup plus difficile <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">.” <p style="text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“ <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">le nouveau gestionnaire empêchait le transfert invoquant l'argument qu'il avait besoin de temps pour trouver un remplaçant. <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">”
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Tony Rioux
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Il est jeune et sans expérience dans le domaine de la vente ni dans le domaine spécifique à l’entreprise.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Il en est à une troisième carrière. Cela peut démontrer une curiosité et peut s’avérer un atout car celui-ci a bien du vécu malgré son âge. Cependant, dans ce cas nous croyons qu’il s’agit d’une démonstration de son instabilité émotionnelle et d’un manque de connaissance de lui-même.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Il est insécure face aux responsabilités et n’accorde aucune confiance à ses subordonnés.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Il a peu de compétences sociale et a tendance à utiliser abusivement son pouvoir hiérarchique pour arriver à des fins personnelles.

<span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:bold;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Décision <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:bold;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Description de problème:

<span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">L’insatisfaction grandissante chez les employés entraîne un très haut taux de roulement au sein de l’entreprise. et une diminution de la productivité au sein de celle-ci.

<span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:bold;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Conséquences: <p style="text-indent: 52pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“ plusieurs des représentants des ventes ont commencé [...], de l'absence d'un processus efficace de sélection du personnel.” <p style="text-indent: 52pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“ aucun des groupes n'avait été informé préalablement des raisons pour lesquelles on les séparait.” <p style="text-indent: 52pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“Rapidement, les deux groupes en sont venus à se faire compétition et chacun essayait de prouver qu'il était meilleur que l'autre.” <p style="text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“ Cela n'a rien donné, sauf engendrer hostilité et peur dans le bureau et, par conséquent, on pouvait désormais observer des portes closes sur tout l'étage car chacun avait peur d'être entendu.” <p style="text-indent: 52pt; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“Graduellement, d'autres ont suivi ou ont été congédiés sans raison valable.” <p style="text-indent: 52pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“Ceux qui sont restés ne se faisaient pas confiance et refusaient de partager les occasions de vente.”
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Les représentants sont mécontents du processus de sélection
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Communication inadéquate au sein de l’entreprise
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Compétition entre les équipes de travail
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Friction au sein de l’équipe de travail
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Plusieurs employés expérimentés quittent, écoeurés
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Plus aucune confiance entre les employés

<span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“[...] on pouvait désormais observer des portes closes sur tout l’étage car chacun avait peur d’être entendu.” <p style="text-indent: 52pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“[...] ainsi que deux nouveaux (que Tony avait lui-même embauchés; mais après quelques semaines, il a décidé qu'ils ne faisaient pas l'affaire).”
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Tony Rioux embauche lui-même du personnel et le congédie quelques semaines plus tard

<p style="text-indent: 52pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“ En l’espace d’une année, Tony Rioux [...] a réussi à changer cinq fois d’adjoint administratif. ” <p style="text-indent: 52pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“Il faisait aussi preuve de paranoïa lorsque venait le temps de conserver les originaux des contrats.”
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Paranoïa du gestionnaire qui ralentit la conclusion de certaines affaires

<span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:bold;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Causes: <p style="text-indent: 52pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“En fait, aussi étonnant que cela puisse paraître (et cette histoire est vraie), il en était à sa troisième carrière, les deux premières étant dans des domaines différents et non reliés.” <p style="text-indent: 52pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“En outre, les représentants des ventes invoquaient qu'il accomplissait peu en matière de gestion et que ce qu'il faisait laissait à désirer.” <p style="text-indent: 52pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“particulièrement étant donné qu'aucun des groupes n'avait été informé préalablement des raisons pour lesquelles on les séparait.” <p style="text-indent: 52pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“Ainsi, au lieu de les laisser dans les classeurs habituels, il les a fait transférer à son bureau où il les conservait sous clé.” <p style="text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“il a demandé à un ou deux d'entre eux d'espionner les autres.” <p style="text-indent: 36pt;text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“Dès son arrivée, il a commencé à réorganiser les bureaux — classeurs, bureaux et même les personnes.” <p style="text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“les représentants des ventes invoquaient qu'il accomplissait peu en matière de gestion et que ce qu'il faisait laissait à désirer [...] Il faisait aussi preuve de paranoïa lorsque venait le temps de conserver les originaux des contrats.” <p style="text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“Il a aussi modifié la plupart des procédures du bureau et des ventes — placement stratégique de la publicité, forme correcte des lettres destinées aux clients et même l'étiquette et la meilleure façon de faire une vente.” <p style="text-align: center; margin-top: 0pt; margin-bottom: 0pt;"><span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">“[...] ces représentants des ventes faisaient preuve d’une grande autonomie et avaient commencé à penser qu’ils n’en avaient pas besoin.”
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Embauche d’un nouveau gestionnaire qui en est à sa troisième carrière et qui n’a pas d’expérience dans le domaine de l’organisation
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Les employés ont l’impression que le nouveau gestionnaire est inutile et n’apporte rien de pertinent.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Division des employés en deux groupes sans réel préavis ou explication
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Le gestionnaire tente de conserver pour lui seul le pouvoir de l’information en ne la communiquant pas à ses subordonnés
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Tony Rioux, conscient de son impopularité, nomme des espions au sein du groupe: c’est une pratique absolument contraire à l’éthique
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Tony Rioux ne s’adapte pas du tout à son nouveau milieu et il dirige comme il le désire sans se soucier de ses représentants, de leurs désirs et de leurs compétences.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Les échanges entre leaders formels et les employés sont de mauvaises qualités. Il n’y a aucune confiance, aucun respect et les capacités de Rioux ainsi que la reconnaissance de ses responsabilités sont mises en doutes. Le style employé par Tony ne respecte pas les critères de la théorie des échanges leader-membres de Graen.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Le nouveau gestionnaire exerce un leadership autocratique selon la théorie du leadership situationnel de Hersey et Blanchard, ce qui ne convient pas aux membres du groupe B dont la maturité est plus grande. Il impose ses idées malgré son peu d’expérience dans le domaine: son leadership est axé sur la structuration de la tâche mais ne possède probablement pas les compétences nécessaires pour l’exercer efficacement..
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">L’expérience des représentants ainsi que la forte cohésion et l’autonomie qui s’étaient installées en l’absence d’un leader formel neutralisent le leadership que Tony aurait pu exercer selon la théorie des substituts du leadership; le passage d’un leadership partagé au sein du groupe à un leadership formel se fait difficilement

<span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:bold;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Formulation des objectifs:
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Faire prendre conscience aux membres de la direction qu’un problème existe et qu’il se doit d’être réglé.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Rétablir le climat de confiance et de camaraderie.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Rehausser la performance et la productivité de l’équipe.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Faire disparaître l’insatisfaction des membres de l’équipe des ventes.

<span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#3a3a3a;background-color:transparent;font-weight:bold;font-style:italic;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Élaboration et évaluation des options:
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#000000;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Renvoyer Mr.Rioux et instaurer une méthode de travail par équipe semi-autonome.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#000000;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Renvoyer Mr.Rioux et nommer un employé expérimenté et respecté par les autres membres de l’équipe.
 * <span style="font-size:13px;font-family:Arial;color:#000000;background-color:transparent;font-weight:normal;font-style:normal;font-variant:normal;text-decoration:none;vertical-align:baseline;">Donner une formation de gestion adéquate à M. Rioux, qui lui permettrait de découvrir les avantages d’un leadership plus participatif, cohérent avec la maturité de son équipe.